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金牌店长的金牌店长培训课程

[时间:2019-07-01 07:25来源:未知作者:admin浏览:]

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  一、直面挑战:你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?你是否听说过一个门店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。为什么?因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,其他都一样。我们知道,店长是门店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是门店产生良好销售业绩的首要条件!本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,是零售业中高层管理人员的必修课程。

  “聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”,“19个实用管理工具,回去就能用,行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

  二、培训目标:1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”!2、明确店长的角色定位,服务意识及系统管理能力。3、掌握高效率门店领导与管理的方法,迅速提升员工效率。4、树立品牌在门店落地生根信念,学会品牌宣传与塑造的有效方法。5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长。6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,迅速提升店长领导才能。 7、加强VIP客户管理,用优质服务塑造品牌;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营。8、学会销售数据的管理与分析;了解库存积压对生意的危害;掌握货品在门店快速流转的销售策略。9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式,成为门店经营管理与绩效改善的高手。

  三、培训内容:第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长第一单元:“卖手”的心理修炼一、心理策略“引君入瓮”三道防线、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术三、门店“超级卖手”的五大特质是什么?第二单元:3.0时代的FABE策略一、连环提问的技巧二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

  第三单元:应对各类复杂顾客的招术一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:S1:清晰你的两套底线:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点S3:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

  第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长第一单元:“猴子穿衣不算人”1、新任店长的苦恼我的苦恼:“猴子穿衣不算人”2、作为门店领头羊的六大角色①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性4、明确店面营运的四大目标①销售目标 ②盈利目标 ③员工满意目标 ④客户满意目标5、你知道店长每天开门7件事吗?6、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法●你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力一、树立店长权威的123工程①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样2、店长服众由弱到强的五种权力来源①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权二、分派工作与OJT教导法①分派工作三原则②工作教导四步法教导四步曲:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你三、有效的领导激励方法①以人为本的四性沟通法②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法③店面现场人事问题处理的思路与方法④激励员工工作积极性的“10台发动机”⑤十种“刺头”员工的管理艺术●案例分析:IQ高EQ低的80后店员管理故事第三单元:打造狼性门店团队的136部队一、门店团队认知明星队与冠军队,你选谁?二、团队协作的困难分析①“三个和尚”扛水过桥启示录②门店内十种无效团队成员③“漏水木桶”启示录三、狼性门店团队与凝聚力塑造的136部队①一个观点②三个阶段③六个指标四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则●团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示第四单元:门店有效营运七大武器一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》1、晨会内容-决定销售目标的关键2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧3、晨会主持“推土机”:一推士气,二推产品,三推服务二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作1、怎样衡量顾客的满意度?2、让顾客满意的两个条件三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作四、七种武器之四:《班前检查表》操作五、七种武器之五:《工作待办单》操作1、工作繁忙,怎么办?2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》3、如何有效运用工作待办单,提升工作效率?六、七种武器之六:《销售目标管理表》操作1、为什么要做目标管理?2、店铺目标管理方法①目标分解落实②学会用目标激励部属达标3、门店目标管理中应注意几个问题4、激励部属达成业绩目标的123方法:①一个窗口:周哈利窗原理②两个公式:A、业绩=意愿×能力B、表现=潜能-干扰③三个关键: A、连续追踪B、强化技能C、突出陈列●案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。七、七种武器之七:《客户信息包》操作1、做好VIP客户管理,持续经营有后劲2、《客户信息包》的三大客户档案内容3、活用《客户信息包》创造更多业绩●情景实战;店面销售管理工具应用第五单元:树立服务创新的思维理念一、服务的理念1、谁是我们的顾客?2、顾客的分类二、顾客的价值1、失去一个顾客的代价2、不满意的顾客怎么做?3、满意顾客带来的价值 三、顾客在购买什么?1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里?2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分?3、顾客定位-朋友4、导购定位-顾问四、店面服务中的四类明星与四大恶人五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练第六单元:优质顾客关系管理1、优质顾客对门店发展的战略意义2、如何建立优质顾客信息管理系统?3、小组讨论与发表:阻止VIP顾客跳槽的十大策略●案例分析:××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长第一单元:如何系统提升单店销量?1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标小组讨论与发表:你有多少资源来实现这些指标?2、单店销量提升的“三架马车”:S1:店内销售数据与产品走向分析方法S2:店外市场容量、销售结构与客户群分析方法S3:制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

  第二单元:为什么要对门店进行数据分析?1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键2、营业期-货品的生命周期图3、货品生命周期计算图4、店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

  第三单元:如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?1、总销售额2、同比3、分类货品销售额4、坪效5、畅销款6、滞销款7、连带率:销售件数/交易次数8、客单价:销售额/交易次数9、平均单价:销售额/销售件数10、个人业绩:每人销售额小组讨论:门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取销售行动方案?

  第四单元:如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:工具一:《PDCA圈》应用工具二:《改善提案书》应用工具三:《销售日/周/月报表系统》的正确使用 一、门店遇到的挑战:近年来,家居建材、家具电器、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。店数越开越多,面积越来越大,但门店规模与效益平衡管理困难重重,盈利能力降低。总是用老化赢利模式、组织架构去运作门店,从老板到店长都力不从心。你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢?1、门店营销方式、赢利模式已经老化,创新赢利模式难以建立,怎么办?2、社会成本太高,管理制约经营,门店处于亏损状态,怎么办?3、大店库存控制压力大?大店货品结构不会组合,怎么办?4、事情太多,店长团队管理能力不足,力不从心,怎么办? 5、门店中导购流失率高,如何让员工敬业乐业,怎么办?6、门店规模与效益不成比例,毛利额难以提升,怎么办?7、促销活动效益不断递减?投资回报率低,怎么办?

  二、我们能达到的培训目标:1、系统培养“毛利为王”思维。2、系统提升门店规模与效益平衡能力。3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。4、系统提升门店店长高效团队管理与执行能力。5、系统提升店长经营数据分析与全面费用管理能力。6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七宝。8、培训结束后,给你一个干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长。

  三、课程大纲:2天12小时第一单元:店长如何养成一流的职业习惯?问题背景:不少门店店长,没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求,靠自己摸索,格局比较小,看眼前,看物质,看一个店的,对店长个人成长自我设限,制造前进障碍。职业习惯上也缺乏,门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下:一、 做好职业“门店人”1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养2、店长胜任力模块“三层楼”:一层是知识、二层是技能、三层是价值观3、五个职业化思维成就你一生:毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置二、养成“看门店”习惯1、想看什么?为什么看?怎么去看?2、看自己的门店,看竞争对手的门店,看行业标杆的门店3、如何看现场?如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西?三、爱上“走动式”管理1、走动式管理的由来2、走动式管理的五步法3、走动式管理应注意的三个细节● 案例分析:四川××著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头,及早采取应对措施,大大提升管理效益。

  第二单元:店长如何打造一支高效执行团队?问题背景:不少店长自我定位不清,对公司战略意图理解偏差,执行力下降。工作上难以凝聚员工人心,执行力打折。作为店长而言,基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举,持续强化门店终端团队精神,品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下:一、如何提升团队执行力?1、人的管理提升:-管理自我:树立榜样、情绪管理、不断学习-管理他人:培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干2、事的管理提升:-管理制度:政策的执行与奖罚艺术-管理资源:合理利用内外各部门部资源实现目标的策略3、团队打造的提升:-营造氛围:如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境?-领导风格:在不同团队类型:小型店、中型店、大型店,如何形成独特领导风格?二、如何做好团队成员激励与绩效管理?1、设计了很多激励指标,但就是不起作用,任务没完成,为什么?2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件?3、提升门店员工积极性的10种创新方法● 案例分析:上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会,落实短片中团队精神,三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。

  第三单元:店长如何做好货品组合与库存控制?问题背景:不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求,提供不同品类的库存数量。库存是有成本的,库存也是可以赚钱的,“库存管理”对店长来说,是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下:一、如何做好货品组合结构的管理?1、明白零售经营的核心是货品2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题-商品是有生命和周期的,是该择优汰劣的-商品不是孤立的,是有“朋友圈”,相互关联和互补的关系3、怎么卖的命题包含两层意思:一是用什么价格卖;二是如何促销二、如何做好库存控制与有效订货管理?1、订货是不能拍脑袋的,必须用数据说线、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失3、特别是畅销商品的缺货,销售的提升轻而易举4、滞销品对于门店资源的消耗,也会增加门店的经营成本5、实现商品的吐旧纳新与快速周转,门店的竞争力和盈利能力才有保障三、高水平的店长有很强的存货能力,如何做到?1、对经营品牌的充分了解2、有解决存活的方案,消化货品3、有方法使资金占用额下降,利息下降4、做到存货在可控范围内,减少损失发生● 案例分析:广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理,挖掘商品角色,科学订货,快速提升销量,超越商圈竞争对手。

  第四单元:店长如何提升每次促销活动的效益?问题背景:对于门店促销活动,经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了;怎么办?我们促销动机定位是什么?我们每一次的促销都有效吗?我们的促销活动亏钱了吗?我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售?如何做好门店促销活动的创新?解决方案如下:一、新形势下,促销活动的创新策略与效率提升1、新形势下,促销与利润平衡的困惑-促销三境界:三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化-促销功能日减,你的门店促销方式老化了吗?2、门店促销活动操作五步骤:-如何进行促销的有效监控?-门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效?促销结果该怎样分析?-衡量促销效率的标准、评价体系是什么? 3、如何做促销创新?-10种促销创新思维的培养-26种促销方法利弊分析二、“精准化促销”五种聚焦方法1、“精准化促销”的理解2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦,如何操作?三、在促销活动中,如何维护品牌价格体系的管理?1、在竞争商圈内做促销活动,如何科学维护品牌的价格体系?-门店的价格体系是门店利润的基本保障-商品是敏感而有价格弹性的,还遵循着边际效用递减规律2、分析货品组合的金字塔原则,如何分配角色和定价呢?-不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命-有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的● 案例分析:河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销,有效提升50%促销效益。

  第五单元:店长如何看懂财务报表,进行经营数据分析与决策?问题背景:我们不要求店长会设计财务报表,但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读,强化经营全局观,强化费用支出意识,强化成本控制意识,强化毛利额意识,强化门店利润最大化意识。解决方案如下:一、数据分析的6个作用,如何发现数据异动?1、课堂现场测试:门店有多少可量化的数据2、“没有数据不开口,没有流程不动手”二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析?1、门店数据分析的四步法的操作要领2、运动服饰专卖店数据分析二则三、店长如何看懂财务报表?1、不要被财务报表吓倒,性质一切都是围绕“利润”转2、如何读懂三张财务报表:销售表、费用表、毛利表3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理?1、把门店的经营预算指标,科学地分解到每月、每周、每天2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品3、使得每天每人都有目标、压力,同时也有动力,如何做到呢?● 案例分析:广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。

  第六单元:店长如何做好门店规模与效益平衡,快速提升毛利?问题背景:有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营,公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下,除从提升营业额规模获得更高毛利外,在门店日常经营过程中,还有哪些方法来提升毛利?如何建立毛利模型?解决方案如下:一、掌握两个基本概念1、毛利额=营业收入-费用支出2、毛利率=毛利额/营业额×100%二、建立毛利模型,提升门店毛利额的七种核心“武器”:1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利,如何做到?2、从货品组合结构优化中提升毛利,如何做到?3、从门店发育三阶段规律中提升毛利,如何做到?4、从供应链上游和下游中提高毛利,如何做到?5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利,如何做到?6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利,如何做到?7、从货品价格带的优化中提升毛利,如何做到?● 案例分析:某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发,有效调整货品组合结构,提升毛利的经验分享。

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